«Экватор сезона» – так назывался деловой завтрак петербургских отельеров, прошедший 25 июня в Novotel St Petersburg Centre при организации World Travel Biz. Это ключевая контрольная точка года, где лидеры рынка Санкт-Петербурга и Ленобласти подвели итоги первой половины 2025-го и наметили ориентиры на будущее.
Партнеры – TravelLine, Комфорт Букинг, Островок, Libra Hospitality, Hotel-GO, Swissam – представили глубокий анализ и практические решения. Главный тренд: стратегический фокус на повышении ADR в ущерб максимизации загрузке, что подтвердили данные ПМЭФ-2025: гостей стало меньше, но статуснее.
Ирина Биюнова (Novotel St Petersburg Centre) подчеркнула важность иностранного трафика (Турция, Вьетнам, Таиланд, Иран, Италия) и анонсировала запуск локализованной программы лояльности Accor в России. Эксперты TravelLine (Анна Шамова) отметили взрывной рост применения ИИ (HotelGPT) и смещение каналов бронирования: сайты отелей лидируют в 3-4, а OTA – в 5. Юлия Гребнева («Комфорт Букинг») констатировала сдвиг спроса с 3* на 4* во внутреннем туризме и бум оплаты частями/иностранными картами. Анна Чаплыгина («Островок») указала на прибыльность иностранцев за счет длительности и доп. трат, а также рост посуточной аренды.
Живые дискуссии и обмен опытом стали ценным итогом встречи, продолжить которую приглашают на конференцию «Форсайт Отельеров-4» 9 сентября.
Портал Hotelier.pro стал информационным партнером встречи.
От лица Novotel St Petersburg Centre участников бизнес-завтрака приветствовала Ирина Биюнова, главный менеджер отеля.
«В Novotel St. Petersburg Centre на высоте семейный тренд и российские гости. Но большой сегмент составляют и гости из-за рубежа, — отметила она, — это гости из Турции, Вьетнама, Таиланда, Ирана, Италии и других стран. Мы придерживаемся стратегии постепенного повышения ADR, загрузка для нас не на первом месте (тем более, что персонала, как и у коллег, не хватает)».
Т.е. лучше обслужить меньшее количество гостей, но лучше и по более высокой цене.
«Хорошей новостью стала локализация отелей семейства Accor в России, продолжила Ирина Биюнова. — Теперь 55 отелей Accor в России работают автономно с российским сайтом и российскими инструментами поддержки. В том числе, это касается и самостоятельной программы лояльности отелей Accor в России, запускаемой в ближайшее время».
По традиции модератором бизнес-завтрака выступил Павел Баскаков, генеральный директор компании World Travel Biz.
«Для отельеров важен как «хронометраж» показателей сезона, так и понимание «розы ветров» в спросе и конъюнктуре, равно как и освоение эффективных инструментов для улучшения результатов работы, — сказал он. — О том речь на встрече и пойдет».
ПМЭФикейшн гостеприимства
По данным агентства бизнес-трэвел «Аэроклуб»: на 15% сократилось количество забронированных ночей на период ПМЭФ с 18 по 21 июня 2025 относительно прошлого года. При этом на 5% увеличилось количество забронированных ночей в отелях 5*.
«Вывод: гостей стало чуть меньше, но они стали чуть статуснее, богаче. Это подтверждает верность курса отельеров на приоритет ADR перед загрузкой, — подчеркнула в своем выступлении Анна Шамова, ведущий эксперт TravelLine по продажам и маркетингу в гостиничном бизнесе.
Вместе с тем, по данным TravelLine, если самая дорогая бронь на ПМЭФ в 2024 году была 2,3 млн рублей, то в 2025-м — «всего лишь» 1,5 млн.
Средний чек у отелей 3* и 4* оказался выше при бронировании на сайте, а у отелей 5* — наоборот, при бронях через ОТА. Объяснение этому в том, что в отели 5* заселяется больше иностранных гостей, бронирующих размещение через агрегаторы и В2В-каналы.
Средняя глубина бронирований отеля на время ПМЭФ снизилась с 22 дней в 2024 году до 17 дней в 2025-м.
«С каждым днём искусственный интеллект (ИИ) становится неотъемлемой частью жизни, включая гостиничный бизнес. Он облегчает задачи — от создания описаний до анализа отзывов, как в случае с HotelGPT от TravelLine», — продолжила Анна Шамова. — В том числе, ИИ можно привлекать к созданию информационной рассылки для гостей».
Также с помощью HotelGPT от TravelLine отельеры могут бесплатно создать, например, описание тарифа. Или — описание номера по картинке / фото.
Кроме того, нейронка может отработать ответ на отзыв гостя — при этом с вариантами выбора тональности ответа.
TravelLine двигается в сторону комплексного взаимодействия с гостем: есть мессенджеры, чатботы, модуль бронирования — TravelLine объединяет все эти возможности в единой точке сбора с вовлечением гостя в программу лояльности.
Прямо из чатбота гость может перейти в модуль бронирования. Также в чатботе предлагаются допуслуги на актуальные даты. Чатбот таким образом выступает как виртуальный консьерж и приказчик «Чего изволите?».
Чего изволят гости
«Если в первом квартале 2024 года во внутреннем туризме России преобладало бронирование отелей категории 3*, то в первом квартале 2025 года — бронирование отелей 4*, — рассказала Юлия Гребнева, руководитель отдела продаж компании «Комфорт Букинг».
За первом квартале 2025 на поездки по России по российским картам потрачено 274 млрд. рублей. Что касается Санкт-Петербурга, то в мае сумма расходов на туризм в городе превысила 800 млн приходится на Санкт-Петербург, оказавшись выше пикового (в июле) показателя 2024 года.
При этом быстро растет применение гостями оплаты частями. При росте стоимости отдыха логично желание людей «попилить» семейный бюджет на части.
Оплата по иностранным картам в России тоже растет. Поэтому отелеьрам стоит подключать оплату по картам, выпущенным за рубежом.
На Санкт-Петербурге в мае 2025 пришлась почти четверть оплат туристами по иностранным картам.
«Иностранные гости — самый прибыльный сегмент, но это не значит, что для ценник для них должен быть самым высоким, — в свою очередь заметила Анна Чаплыгина, руководитель Островка по развитию бизнеса в России, Абхазии и Республике Беларусь. — Они прибыльнее — за счет длительности проживания (остаются в отеле дольше, чем российские гости). Во-вторых, за счет количества проживающих. В-третьих, за счет выбранных категорий номеров. И далее — за счет доп. трат в отеле. Но на момент бронирования они будут выбирать предложения подешевле».
Соцветие каналов
Новый функционал «Комфорт Букинг» — агрегатор каналов. Он позволяет средствам размещения работать сразу с несколькими ОТА в рамках одного договора. Один договор — минимум времени на работу с каналами.
Открывается возможность большего числа бронирований.
Использование агрегатора каналов — это готовность к будущему росту. Отелеьры получают автоматический доступ к перспективным каналам моментально после их появления в Агрегаторе каналов.
Анна Чаплыгина из Островка подчеркнула, что подходы к увеличению продаж отельерами в В2С и В2В разные.
На В2В всегда важна только цена. Поэтому все продвижение развертывается вокруг тарифов.
Доля В2В у Островка 31%. Рост год к году 45%. (по иностранным гостям 96%). Процент аннуляций на В2В традиционно ниже, чем в В2С и составляет 12%.
Инструменты на В2С — это инструменты поощрения гостей и о повышения места в поисковой выдаче.
Новинка года у Островка — премиальное продвижение: Prime One. В программу Prime One могут вступить 30% отелей с лучшей конверсией по городу. Речь идет о первой позиции в поисковой выдаче.
«Вместе с тем, отельерам стоит обращать внимание на сегмент посуточной аренды, так как сейчас каждое пятое бронирование идет именно в этот сегмент, и количество таких бронирований, предположительно, будет расти, — сказала Анна Чаплыгина. — Средний чек в этом сегменте выше, чем у отелей категории 3*, хотя средняя стоимость ночи находится в диапазоне между отелями 2* и3 *. Более высокий средний чек достигается, во-первых, за счет продолжительности пребывания и, во-вторых, за счет количества проживающих (большие компании, семьи с детьми)».
Как отельерам «подзабрать» гостей у сегмента посуточной аренды?
«Если гостя интересует конкретная локация, он будет рассматривать и отели, и посуточную аренду, находящуюся на локации, — заметила представитель Островка. — Отелям важно обращать внимание на настройки дополнительных мест как для взрослых, так и для детей, чтобы появляться в соответствующей поисковой выдаче. Также, если имеется скидка на длительное проживание и при этом закрыт вопрос с завтраком, гость может предпочесть именно отель».
Когда гости — группа
«Туроператоры, спортивные команды, организаторы мероприятий — для работы с ними, их группами и групповыми заездами в Logus HMS разработано системное решение — модуль групповых заездов», — рассказала Дарья Пуйто, представитель компании Libra Hospitality (разработчика Logus HMS) по продвижению.
В шаблонах бронирования предусмотрены:
«Фишка» модуля в том, что в систему можно загружать прямо файл Excel со списком гостей, добавлять туда различные мероприятия и работать по шаблонам.
Еще одна «фишка» — Logus позволяет разделить мероприятие в одном и том же помещении на несколько секций, делая для каждой секции (группы) свою рассадку и свое обслуживание.
При внедрении модуля групповых заездов отель получает серьезную экономию времени при заселении групп и работе с ними по обслуживанию.
Очевидно, что эффективная работа с группами позволяет отелю успешно выходить в такие сегменты, как работа со спортивными командами, делегациями, участниками конференций, конкурсов и т.д.
Еще один интересный инструмент Logus — «ночной аудит» работы отеля.
Какие бюджеты на ветер
«Отелям не стоит бороться с агрегаторами, потому что агрегаторы вкладывают в поисковые охваты большие средства. Логика поисковика в том, что агрегаторы предлагают намного больший выбор и больше фильтров, чем сайт конкретного отеля, поэтому они для поисковика предпочтительнее, — рассказал Дмитрий Щербинин, руководитель компании Hotel-GO. — Борясь с агрегаторами, отельеры теряют деньги при продвижении».
«Работайте по околоцелевым конкретным вопросам», — напутствовал эксперт.
«Задача №1 в поиске и рекламной сети «Яндекса» — отсечь нецелевую аудиторию, — продолжил Дмитрий Щербинин. — Первое отсекание происходит по цене».
Предложения (темы) объявлений можно сгруппировать в три группы:
Аналогичная история с вычленением целевой аудитории касается и мероприятий — сразу нужно указывать вместимость банкетных залов.
Первый экран сайта отеля должен быть максимально информативным и четким по предложению.
Второй экран лучше посвятить услугам отеля и то, чем можно заняться в отеле и вокруг него (а не выкладывать фото номеров).
Верификация знаний
«Мы начали выдавать удостоверения о повышении квалификации с внесением в федеральный реестр», — сообщила отельерам Екатерина Палиева, директор по маркетингу Международного Университета Swissam.
Такой более серьезный документ, несомненно, должен обрадовать HR-ов.
Дипломы Swissam, единственного в РФ частного университета с европейской моделью образования в сфере гостеприимства, сервиса и услуг, тоже вносятся в государственный реестр.
Программы обучения, как долгосрочные, так и краткосрочные, хорошо подходят для поощрения ведущих специалистов в отелях. Программы обучения предлагаются как комплексно, так и модульно.
Участники бизнес-завтрака не только слушали выступления, но и активно задавали выступающим вопросы.
Живые диалоги — сильная сторона мероприятий в оффлайне в непосредственном общении.
Не обошлась встреча и без призов активным участникам «Экватора».
Бизнес-завтрак не смог вместить всех заинтересованных отельеров. Более вместительной будет конференция «Форсайт Отельеров-4» — 9 сентября, прием заявок на участие в которой сейчас еще открыт.
До новой встречи!
